Leitfäden

Ein E-Commerce Projekt planen

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Die Digitalisierung verändert das Kaufverhalten und macht dabei nicht vor klassischen Vertriebsmodellen halt. Jeder, der einmal die Vorzüge und Bequemlichkeiten einer Online-Bestellung kennengelernt hat, wird diese auch zukünftig häufiger in Betracht ziehen – egal ob als Privat- oder als Geschäftskunde.

Eine Möglichkeit, dem entgegenzukommen, ist es den eigenen Vertrieb zu digitalisieren und selber in den E-Commerce einzusteigen. Den meisten schwebt bei dem Begriff E-Commerce ein “Online-Shop” vor, doch E-Commerce ist ein weites Feld. Auch Online-Produktkonfiguratoren, digitale Produktberatung per Chat oder Chat-Bot, digitale Marktplätze oder Händlerportale sind ein Teil von E-Commerce.

Durch E-Commerce lassen sich viele neue Daten und Insights über Deine Kunden erheben. Die Analyse dieser Daten wiederum kann für die Entwicklung neuer Produkte, Dienstleistungen oder Serviceangebote genutzt werden. Das kann ganz neue Geschäftsmodelle eröffnen.
Willst Du ein erfolgreiches E-Commerce-Vorhaben planen und die Digitalisierung Deines Vertriebs voranbringen? Dieser Leitfaden zeigt Dir in 7 Schritten, welche Vorbereitungen Du dafür treffen solltest.

1.

E-Commerce verstehen und die Voraussetzungen schaffen

1.
Der prozentuale Anteil des Online-Handels steigt von Jahr zu Jahr und die Einkaufsentscheider:innen im B2B Bereich werden immer jünger. Deshalb kommen die wenigsten Unternehmen langfristig an E-Commerce vorbei.

Jedoch ist Online-Shop nicht gleich Online-Shop. So kann sich ein Shop an unterschiedliche Käuferschichten richten und verschiedene Themenbereiche adressieren. Es macht einen Unterschied, ob sich Dein Auftritt an gewerbliche und / oder an private Käufer:innen richtet oder ob Du nur Waren, Dienstleistungen oder beides anbietest.

Als Hersteller:in oder Produzent:in kann die Bereitstellung eines Händlerportals zielführend sein, in welchem der/die Einkäufer:in u.a. Rechnungen, Bestellvorschläge, individuelle Rabatte oder Staffelpreise einsehen kann.

Es empfiehlt sich für das Vorhaben, ein internes Team aus motivierten Mitarbeiter:innen aufzustellen. Vielleicht gibt es im Marketing, im Vertriebs-Team oder der IT-Abteilung bereits Mitarbeiter:innen mit einschlägiger Erfahrung? Das E-Commerce-Vorhaben ist nicht geeignet, um es einfach nebenbei zu realisieren oder zu betreiben. Es ist als zusätzlicher Vertriebskanal zu verstehen, der viel Aufmerksamkeit bedarf.

Wichtig: Alle beteiligten Parteien sollten von Beginn an mit ins Boot geholt werden, um das gesammelte Potenzial und Wissen um die internen Prozesse bestmöglich nutzen zu können und Akzeptanz für das Vorhaben zu schaffen.

2.

Ziele Deines E-Commerce-Business definieren

2.
Mache Dir bewusst, welche Ziele Du mit Deinem E-Commerce kurz-, mittel- und langfristig erreichen möchtest. Und stelle Dir Fragen wie:
  • Wen willst Du wie erreichen?
  • Wie und mit welchen Mitteln kannst Du Deine Expertise und Dein Know-how darstellen, um aus der breiten Masse von Anbietern herauszustechen und an Sichtbarkeit zu gewinnen?
  • Soll die E-Commerce-Plattform als Vertriebsunterstützung dienen oder zukünftig ein wesentlicher Vertriebskanal sein?
  • Sollen weitere digitale Kanäle angebunden werden?

Zur Orientierung für diese und weitere Fragen findest Du hier einen Downloadlink zu einer E-Commerce-Checkliste.

3.

Aktuellen Stand erfassen

3.
Wie bei jedem guten Vorhaben gilt es zunächst den Status quo zu erfassen. Mit dieser Erfassung kannst Du dann die weiteren Schritte planen. Dein Leistungs- und Produktportfolio sind hierbei ebenso wichtig wie Deine aktuelle Vertriebsstruktur und die Systemlandschaft. Auch hierbei ist es hilfreich, sich die üblichen W-Fragen zu stellen:

3a

Produkt-Sortiment

 
Definiere, welche Art von Produkten angeboten werden soll.
  • Handelt es sich um physische oder digitale Produkte?
  • Wie viele sind es und in welcher Variantenvielfalt?
  • Geht es um Dienstleistungen oder um Service-Angebote?
  • Soll die komplette Produkt-Range oder nur ein Teil angeboten werden?
  • Auch die Anzahl der Produkte, ihrer Varianten und Kategorien ist wichtig. Gibt es Chancen auf Cross- oder Upselling (Ersatzteile, Zubehör oder Pflegemittel, Wartung oder technische Prüfungen)?
  • Und gibt es schon Ideen für zukünftige Produkte oder Dienstleistungen?

3b

Vertriebskanäle analysieren

 
Finde heraus, welche Vertriebskanäle aktuell erfolgreich sind und genutzt werden.

Welches sind die aktuellen und geplanten Vertriebskanäle?

  • Welche davon sind Haupt-Vertriebskanäle?
  • Gibt es darüber hinaus weitere potenziell interessante Kanäle?
  • Über welche Kanäle ist beispielsweise Dein Wettbewerb bereits aktiv oder versäumt gerade die Chance, dort aktiv zu werden, wo Du angreifen kannst?
  • Sollen weitere E-Commerce-Portale wie z.B. Marktplätze angebunden werden?
  • Wie trittst Du bislang mit Deinem Kunden in Kontakt (Marketingkanäle)?

3c

Eingesetzte Software / nachgelagerte Systeme

 
Eine Skizze in Form einer Mindmap zeichnet eine erste Übersicht der Systeme und deren Zusammenhänge. Bei der Erstellung solltest Du folgende Fragen beantworten:
  • Welche Software-Systeme werden aktuell eingesetzt oder sollen zukünftig eingesetzt werden (Produktinformations-Systeme, Warenwirtschaft, Lagerverwaltung, Customer-Relations-Management, Newsletter-System oder andere)?
  • Welche müssen zwangsläufig miteinander über Schnittstellen kommunizieren?
  • Gibt es bereits einen Webshop, der einen Relaunch (Runderneuerung) oder ein Update benötigt?
  • Ist hier ein Systemwechsel denkbar oder sogar notwendig?
  • Benötigst Du bei diesen Themen Beratung?

4.

Zielgruppen & Zielmärkte analysieren

4.
Erstelle Dir ein Bild von Deiner Zielgruppe, auf welchen Portalen kauft sie ein, was sind ihre Einkaufsgewohnheiten und wie zahlen sie am liebsten?

Portale
Welche Portale willst Du anbinden?
Gibt es E-Commerce-Portale, die für Dich Potenzial haben?

Zahlungsdienstleister
Im B2B ist die gebräuchlichste Form die Bestellung auf Rechnung. Doch zum Beispiel im Direct to Consumer (D2C) Bereich werden andere Zahlungsarten wie Kreditkarte oder Paypal von den Käufern verlangt. Je nach Case sollten mindestens die drei beliebtesten Zahlungsarten angeboten werden.

Internationalisierung
Muss Dein Shop in verschiedenen Sprachen dargestellt werden, um auch internationale Märkte bedienen zu können? Oder ist dies zukünftig geplant? Ist dies vorgesehen, so muss das Shop-System unter Umständen verschiedene Währungen, Steuersätze, Zollgebühren und Mehrsprachigkeit abbilden können.

Zielgruppen
Welche Zielgruppe möchtest Du ansprechen?
Definiere Deine Zielgruppe, vielleicht gibt es einen Kundenkreis, den Du bisher noch gar nicht bedienen konntest, weil er vor allem online kauft?
Auch hier ist eine Analyse hilfreich, welche ähnlichen Produkte online, wo und in welcher Form angeboten werden.

Zielgruppen-Analyse
Es gibt unterschiedliche Methoden der Zielgruppen-Analyse. Nutze zum Beispiel die Personas-Methode, um Käuferprofile zu erstellen. Du wirst sehen, oft haben die unterschiedlichen Stakeholder im Unternehmen ein sehr differenziertes Bild vom selben Käufertyp. Beim gemeinsamen Brainstorming können ganz neue Erkenntnisse und Ideen an die Oberfläche kommen. So können die Benutzerführung und die Weboberfläche der zukünftigen Online-Präsenz auf die Gewohnheiten und das Such- sowie Kaufverhalten Deiner Kund:innen von den UX-Designern und Frontend-Entwicklern optimiert werden.

5.

Shopfunktionen und Systemauswahl

5.
Nun geht es daran, die Funktionen zu definieren und ein geeignetes System auszuwählen.

Funktionen und Shopsystem
Auch wenn Dir zum aktuellen Zeitpunkt vielleicht noch nicht alle Einzelheiten bekannt sind, so hast Du doch bestimmt schon ein paar Vorstellungen davon, was Deine E-Commerce-Plattform mindestens können sollte – also ein Set an Funktionen und Mindestanforderungen. Sammele diese, es hilft das passende System zu evaluieren. Kompetente Agenturen beraten Dich, wie du noch weitere Ideen und Mehrwerte für Deine Kund:innen schaffen kannst.

System-Evaluierung
Hast Du keine Erfahrungen oder Expertise im E-Commerce bzw. gibt es noch keine Präferenzen, empfiehlt es sich, die Evaluierung des Shopsystems in die Hand einer E-Commerce-Agentur zu geben. Diese kann auf Basis der technischen und funktionalen Anforderungen ein für Dein Business bestmöglich geeignetes System empfehlen – immer auch unter kaufmännischer Betrachtung.

Ein Tipp: Orientiere Dich daran, was in Deiner Branche der Standard ist und unbedingt abgebildet werden muss. Schaue darüber hinaus auch, was Du (auch privat) beim Onlinekauf als sehr angenehm und praktisch empfindest. Es kann auch sehr hilfreich sein, Deine eigenen Einkäufer zu interviewen, was sie sich im beruflichen Alltag wünschen, um die Bestellabwicklung zu erleichtern. Also welche Funktionen sie als sehr praktisch erachten und häufig verwenden, wenn diese angeboten werden.

Corporate Identity
Verfügt Dein Unternehmen über einen Corporate Identity (CI) Style Guide – also ein einheitliches visuelles Erscheinungsbild? Falls ja, umso besser, denn das hilft den UX-Designern und Frontend-Entwicklern ein Layout für Deine E-Commerce-Plattform zu entwickeln. Solltest Du kein CI haben, ist das die Gelegenheit, durch eine Designagentur ein solches entwickeln zu lassen – damit Dein Firmenauftritt visuell aus einem Guss ist – offline und online. Das zeugt von Qualität und steigert den Wiedererkennungswert.

6.

Vorteile des E-COMMERCE nutzen

6.
Mit der Implementierung einer E-Commerce-Plattform gehen viele Chancen einher, die es zu nutzen gilt (Datenerhebung, 24/7 Präsens, Möglichkeiten neuer Geschäftsmodelle, Cross- und Upselling, etc.). Um die Vorteile von E-Commerce optimal zu nutzen, solltest Du Dir auch über folgende Punkte Gedanken machen:

Datenanalyse:
Einer der hervorstechendsten Vorteile im E-Commerce ist es, dass sich leicht relevante Nutzerdaten erheben lassen. Nutze diese, um aus ihnen zu lernen und das Nutzererlebnis oder Deine Produkte kontinuierlich zu verbessern. Die gewonnenen Erkenntnisse kannst Du in neue Produkte und Dienstleistungen einfließen lassen. Dafür gibt es eine Reihe an Tools; das Bekannteste ist Google Analytics.

Setze Dich vom Wettbewerb ab:
Wie ist Deine Positionierung gegenüber Deinem Wettbewerb: Was machst Du besser und was macht Dein Wettbewerb besser? Welche Erwartungshaltung haben Deine Kund:innen und welche Mehrwerte kannst Du ihnen bieten? Schaue Dir Beispielseiten an, die Dir besonders gut gefallen und lasse Dich davon inspirieren.

Erfolgskriterien:
Entwickle eine Idee davon, von welchen Kriterien Du den Erfolg Deines Vorhabens abhängig machst, um während des Projekts oder abschließend nachschärfen und beisteuern zu können – Stichworte sind hier kontinuierliche Optimierung und Verbesserung.

Timing:
Zu guter Letzt ist es wichtig, sich ein realistisches Timing zu setzen mit Meilensteinen, bis wann Teilziele erreicht und das gesamte Vorhaben finalisiert sein sollen. Beachte hierbei Deine internen Ressourcen und auch die der übrigen Stakeholder wie E-Commerce-Agentur, IT, Marketing, etc..

7.

Weiter optimieren

7.
Deine E-Commerce-Plattform ist fertig – und jetzt – was passiert nach erfolgreichem Abschluss des Projekts? Erstelle eine Strategie für die Zukunft und stelle hierfür auch Ressourcen bereit.

Permanenter Ausbau
E-Commerce ist nie fertig! Genau wie ein stationäres Geschäft dem Wandel der Zeit unterliegt, muss man auch sein E-Commerce-Business an die Entwicklungen im Markt und das sich stetig ändernde Kaufverhalten anpassen. Oder besser noch: Man geht mit Innovationen vorne weg!

Strategie und Ressourcen
Hierzu solltest Du Dir eine Strategie überlegen und Ressourcen einplanen. Es ist sehr wahrscheinlich, dass Dein E-Commerce-Business stark wachsen wird und im Zuge dieses Wachstums neue Anforderungen an Deine Shop-Software stellt, denen Du  zum Beispiel mit einem internen Team oder einer Partnerschaft mit einer E-Commerce-Agentur begegnen kannst. So bleibst du flexibel für zukünftige Herausforderungen.

Jetzt weißt Du, was bei der Implementierung von E-Commerce zu Beachten ist und wie du dabei vorgehen kannst. Falls Du weitere Fragen oder Anregungen zum Thema E-Commerce haben solltest, melde Dich doch gerne bei uns. Wir stehen Dir jederzeit mit unserem Netzwerk zur Seite.

Weiterführende Quellen und Links

Shopmacher (2021): „Checkliste (E-Commerce 2021“
Ludvigsen-Diekmann (2020): “Bye Bye Bullshit-Bingo – Digitalisierung im B2B-Vertrieb“
Fost (2014): „E-Commerce-Strategien für produzierende Unternehmen“
Heinemann (2020): „B2B eCommerce“

Bildnachweise:

Illustration by Freepik Storyset

Autor Markus Oskamp

Inside Sales Manager bei SHOPMACHER eCommerce GmbH & Co. KG


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