Ein funktionierendes IoT basiertes Geschäftsmodell aufbauen

Es gibt nicht die eine große Herausforderung bei IoT-Geschäftsmodellen. Vielmehr ist es eine Kette von Hürden, die in Wechselwirkung zueinanderstehen und permanent reflektiert werden sollten. Diese Hürden kannst Du in sieben Bereiche unterteilen:

• Vernetzbarkeitsproblem: Ist das Produkt überhaupt vernetzbar? Z.B ist eine Tür vernetzbar?
• Vernetzungsproblem: Durch Vorbehalte von Kunden und eigenen Mitarbeitenden sind zu wenige Produkte tatsächlich vernetzt und liefern damit keinen Mehrwert.
• Verfügbarkeitsproblem: Es gibt ein unzureichendes Serviceangebot. Es muss für die Nutzer:innen mehr verfügbar sein als die bloße Datenaufzeichnung. Es müssen für die Kunden und Kundinnen brauchbare digitale Dienstleistungen geschaffen werden, wie zum Beispiel Condition Monitoring, etc.
• Nutzungsproblem: Zu wenige Nutzer:innen für bestimmte Services, da diese zu teuer oder zu komplex sind.
• Monetarisierungsproblem: Zu wenige zahlungswillige Nutzer:innen oder eine falsche Preispolitik können zum Hindernis werden.
• Potenzialproblem: Ein Unternehmen nutzt nicht das volle IoT-Potenzial, wodurch zu geringe Umsätze oder Einsparungen zu erzielt werden.
• Profitabilitäsproblem: Ein Unternehmen zieht unzureichend Nutzen aus dem Geschäftsmodell, wodurch es nicht profitabel ist.

Die gute Nachricht zuerst. Du brauchst nicht direkt im großen Stil zu starten. Fang klein an. Beginne mit einem Piloten, der einen unmittelbaren, sichtbaren Nutzen hat. Das schafft Fans für IoT-Lösungen und baut Bedenken ab. Die erste Anwendung sollte deshalb nicht unternehmenskritisch sein, sondern lediglich erste Mehrwerte aufzeigen.

Nachdem mit einem Piloten erstes Vertrauen geschaffen wurde, gilt es nun ein Team aufzubauen, in dem sich die IoT-Kompetenzen bündeln. Du solltest dem Team ausreichende Kompetenzen einräumen, damit es unternehmensübergreifende Projekte realisieren kann. Denn nur so stellst Du sicher, dass langfristig erfolgversprechende Infrastruktur und Plattformen geschaffen werden.

Nachdem erste Standards etabliert wurden, sollte das gesamte Unternehmen zumindest teilweise befähigt werden. So kann in den unterschiedlichen Abteilungen des Unternehmens in IoT-Lösungen gedacht werden. Das hilft, profitable Einsatzzwecke zu identifizieren und schafft ein breites Wissen. Für diesen Zweck kannst Du mittlerweile auf ein umfängliches Online-Weiterbildungsangebote zurückgreifen. Wie zum Beispiel Udacity oder LinkedIn Learning.  Aber auch hier in der Region gibt es spannende Weiterbildungsangebote zu innovativen Technologien.

Auf Grundlage dieser Erfahrungen und dem breit aufgestellten Wissen können Du und Dein Team nun eine IoT-Strategie ausarbeiteten. Dabei kannst Du auf vorhandenes Wissen aufbauen sowie durch das gezielte Suchen, das Spielen und die Übernahme von Risiken neue Ideen realisieren. Das bildet die Grundlage für die Ausarbeitung einer erfolgversprechenden Strategie. Danach gilt es der Strategie zu folgen und entsprechende Maßnahmen umzusetzen. Doch halte nicht zu starr an einer einmal ausgearbeiteten Idee fest. Das Technologiefeld IoT entwickelt sich aktuell laufend weiter, sodass hier ein kontinuierliches Monitoring stattfinden sollte, um etwaige Neuerungen mitzubekommen.

Was helfen die besten Technologien und Strategien, wenn Keiner davon überzeugt wird. Deshalb solltest Du die Kommunikation gut planen. Was ist die gemeinsame Vision, hinter der sich alle Interessenten vereinen können und wie werden diese angesprochen.

Ein IoT basiertes Geschäftsmodell lässt sich nicht von heute auf morgen umsetzen. Du musst Eigentümer:innen und Gläubiger:innen von der Vision überzeugen, damit diese auch langfristig Kapital bereitstellen. Doch nicht nur intern muss kommuniziert werden.

Auch deine Kunden und Kundinnen müssen überzeugt werden. Das gelingt am besten, wenn ihnen Dein zukünftiges Geschäftsmodell einen Mehrwert liefert. Denn dann sind sie auch bereit, für eine Lösung zu zahlen. Dabei unterscheiden sich digitale Produkte stark von physischen Produkten, bei den Geld gegen Ware getauscht wird. Im Digitalen muss ein Erlösmodell entwickelt werden, indem die Kunden einen spürbaren Mehrwert erhalten. Idealerweise sollte Dein Erlösmodell Dich an den Einsparungen des Kunden partizipieren lassen. Denn dann haben beide Parteien einen Anreiz, das „Produkt“ vollumfänglich einzusetzen. Wenn Dein Kunde zum Beispiel durch Condition Monitoring Wartungskosten einspart, bekommst Du davon einen gewissen Prozentsatz.

In der Literatur finden sich sechs gängige Typen für IoT basierte Geschäftsmodelle:

• X as a Service: Ein physisches Produkt wird um digitale Services ergänzen, um gemeinsam Mehrwerte für den Kunden zu schaffen.
• Direkt zum Endkunden: Ein Onlineshop, bei dem die Kunden und Kundinnen zum Beispiel mittels QR-Codes und Smart-Device direkt die passenden Ersatzteile bestellt.
• Eine Plattform ermöglicht den Austausch von Daten mit mehreren Anbietern, wie es zum Beispiel mit ADAMOS gemacht wurde. Dort können Lieferant:innen, Appentwickelnde, Serviceanbieter:innen und viele mehr zum gegenseitigen Nutzen an einer Plattform partizipieren.
• Pay for Performance beschreibt, wenn nicht mehr das Produkt, sondern die Leistung im Mittelpunkt steht. So wird nicht mehr das Produkt bezahlt, sondern die Leistung, die das Produkt erbringt. In einem Zerspanungsbetrieb würde damit die Fräse nicht mehr gekauft, sondern die Arbeitsstunde der Fräse bezahlt.
• Daten getriebenes Geschäftsmodell: Bei diesem Modell wird aus den erzeugten und aufgenommen Daten ein Mehrwert geschaffen. Es steht also die Weiternutzung der Daten im Mittelpunkt. Bei Betreibenden von Großanlagen können die Verbrauchsdaten an den Stromerzeuger verkauft werden, damit dieser die Einspeisung besser planen kann.
• Innovations-Prozess Geschäftsmodell: Das Unternehmen baut soviel Know-How in einem bestimmten Bereich auf, dass es dieses Know-How in Form von Beratung weitervertreiben kann. So wird nicht das Produkt an sich monetarisiert, sondern das Wissen darüber.

Zuallererst solltest Du nicht erwarten, von jetzt auf gleich ein funktionierendes IoT basiertes Geschäftsmodell zu entwickeln. In kurzen Iterationen kannst Du schneller Erfahrungen sammeln und auf Feedback reagieren. Arbeite deshalb zunächst mit ein paar Testkunden und lerne aus den Erfahrungen.

Wie bei den meisten Geschäftsmodellinnovationen sollten die Kundinnen und Kunden im Mittelpunkt stehen. Sie bezahlen für die Leistung und erwarten einen entsprechenden Gegenwert.

Zudem solltest Du Dich mit neuen Methoden vertraut machen. Denn diese Methoden können sehr hilfreich sein, um ein geeignetes Geschäftsmodelle zu entwickeln. Mögliche Methoden sind Design Thinking, Value Proposition Design, Customer Journey, etc.

Du darfst bei allen technologischen und betriebswirtschaftlichen Themen die Organisationskultur nicht vernachlässigen. Die Fähigkeit, Innovationen offen gegenüberzustehen und Entwicklungen zuversichtlich mitzugehen, ist nicht in allen Unternehmen gegeben. Hier muss frühzeitig auf die Mitarbeiter:innen eingewirkt werden, um ein so umfangreiches Thema wie die Entwicklung eines IoT Geschäftsmodell anzugehen.