Geschäftsmodelle entwickeln mit dem Business Model Canvas

Bevor Du mit dem BMC loslegst, benötigt Du dafür ein paar Materialien:

• Business Model Canvas Template (Download in A3 und Download in A0)
• Stifte
• Post-Its
• Fläche, zum Aufhängen des Canvas

Lade Dir im ersten Schritt das BMC Template runter und drucke es in einem großen Format (z.B. A0 oder A3) aus. Nutze dafür den oben genannten Link.

Zusätzlich kannst Du verschiedenfarbige Post-Its nutzen, um Deine Gedanken und Ideen bildhaft zu gestalten. Die Post-Its werden dann auf die jeweiligen Bereiche auf das Plakat geklebt. Für unterschiedliche Kundensegmente kannst Du unterschiedliche Farben benutzen.

Der Aufbau:

Im Zentrum des BMC steht das Feld „Value Proposition“. Es stellt das Wertversprechen, also das Produkt oder die Dienstleistung des Unternehmens gegenüber den Zielkunden dar.
Die Felder links neben der „Value Proposition“ stellen die interne Sicht des Geschäftsmodelles dar. Der rechte Teil des BMC widmet sich den externen Faktoren des Geschäftsmodelles. Hier wird also besonders die Marktsicht genauer betrachtet.

Das Vorgehen:

Beim Ausfüllen der Felder gibt es kein Richtig oder Falsch. Das BMC ist ein Hilfsmittel und kann von Dir individuell angepasst werden. Es hat sich im Lauf der Zeit allerdings ein Ablauf als besonders effektiv erwiesen. Dabei befüllst Du die Felder mit wichtigen Inhalten in einer bestimmen Reihenfolge, wie Du in nächsten Schritt sehen kannst.

Das BMC wird in neun Elemente aufgeteilt, die in folgender Reihenfolge bearbeitet werden sollten:

1. Customer Segments (Kundensegmente)
2. Value Proposition (Wertangebot)
3. Customer Relationship (Kundenbeziehung)
4. Channels (Kanäle)
5. Revenue Stream (Einnahmequellen)
6. Key Resources (Schlüsselressourcen)
7. Key Activities (Schlüsselaktivitäten)
8. Key Partners (Schlüsselpartner)
9. Cost Structure (Koststrukturen)

In den nächsten Schritten zeigen wir Dir, wie Du die einzelnen Elemente ausarbeiten kannst.

Im ersten Schritt des BMC setzt Du Dich mit den potenziellen Nutzern bzw. Kunden Deines Unternehmens auseinander. Die Nutzer sind Personen, Gruppen oder Organisationen, denen Du mit Hilfe Eures Produktes oder Dienstleistung einen Mehrwert schaffen möchtest.

Um das Element befüllen zu können, erstellst Du zuerst eine Liste an „Personas“. Wenn Du mehr zu dem Thema wissen willst, schau doch gerne bei unseren Leitfäden zu den Themen „Value Proposition Canvas“ und „Personas Methode anwenden“ vorbei.

Bei der Erstellung der Liste kannst Du dich an folgenden Fragen orientieren:

• Für wen schaffe ich mit meinem Geschäftsmodell einen Mehrwert?
• Wer sind meine wichtigsten Kunden?

Auf Basis der Personas kannst Du im nächsten Schritt eure Value Proposition bestimmen.

In diesem Schritt kannst Du aufbauend auf dem gewählten Kundensegment ein passendes Werteversprechen definieren. Dieses ist dabei besonders auf die Bedürfnisse des Kunden abgestimmt.

Bei der Erstellung der Post-Its kannst Du Dich an folgende Fragen orientieren:

• Welches Werteversprechen kann ich meinen Kunden geben?
• Welche Probleme kann ich bei meinem Kunden lösen?
• Bevorzugt das Kundensegment eher ein Niedrigpreisprodukt, hohe Qualität oder ein schönes Design?

Die Werte werden dann auf die Post-Its geschrieben und mit den passenden Personas verknüpft. Ordne die Post-Its mit den Werten danach zusätzlich nach Priorität. Die Priorisierung hilft Dir dabei, später den Fokus zu behalten und die wichtigsten Punkte zu bearbeiten.

Darauf aufbauend kannst Du nun die Beziehung zu den Kunden definieren. Hierbei beschäftigst Du Dich mit der Frage, wie genau die Beziehung zu Deinen Kunden aussehen soll. Beschreibe dazu die Art der Beziehung auf dem Post-Its und unterscheide zwischen den Kundensegmenten.

Orientiere Dich an folgende Fragen:

• Welche Beziehung erwartet der Kunde?
• Welche Art von Beziehung möchte ich zu den Kunden pflegen? (tiefe Beziehung, lockere Beziehung, etc.)
• Welcher Aufwand ergibt sich aus den verschiedenen Beziehungsmöglichkeiten?
• Wie viel Arbeit möchte ich in den Aufbau, die Pflege und die Erweiterung der Beziehung stecken?

Bei den Channels kannst Du Dir die Frage stellen, über welche Kanäle Du Deine Kunden ansprechen möchtest und den „Wert“ lieferst. Erstelle dafür eine Liste an wichtigen Kanälen, die Du mit Deinen Kundensegmenten verknüpfst.

Orientiere Dich an folgende Fragen:

• Über welche Wege erreiche ich meine Kundensegmente?
• Welche Kanäle funktionieren am besten? (Vertriebskanäle, Kommunikationswege, etc.)
• Was sind die besten Berührungspunkte?

In diesem Schritt machst Du Dir Gedanken über potenzielle Einnahmequellen. Hier wird also nun die Finanz- und Preisstrategie des Geschäftsmodells beantwortet.

Besonders im digitalen Zeitalter haben sich alternative Bezahlmethoden etabliert, bei denen der Kunde nicht mehr für den Erwerb des Produktes bezahlt, sondern für dessen Benutzung. Kreative Beispiele sind das „Pay-per-use“ oder „X as a Service“.  Erstelle hierfür eine Liste mit Einnahmequellen, die mit den Kundensegmenten und der Value Proposition verknüpft sind. Dabei kannst Du Dich an folgenden Fragen orientieren:

• Für welche Leistungen ist der Kunde bereit zu zahlen?
• Wie zahlt der Kunde bzw. wie würde er gerne zahlen?

Jetzt heißt es für Dich, die Ressourcen und die Infrastruktur zu bestimmen, welche für dein Geschäftsmodell benötigt werden. Dabei gilt es zu analysieren, welche physischen, personellen und finanziellen Schlüsselressourcen es braucht, um die Value Proposition zu realisieren. Dafür erstellst Du mithilfe der Post-Its eine Liste mit Schlüsselressourcen, die an die Value Proposition gebunden sind.

Orientiere Dich dabei an folgenden Fragen:

• Auf welchen Ressourcen baut mein Geschäftsmodell auf?
• Welche Schlüsselressourcen brauche ich, um die Kundenbedürfnisse zu erfüllen?
• Welche Ressourcen erfordern die einzelnen Elemente, die ich bisher definiert habe? (Channels, Relationship, etc.)

In diesem Schritt arbeitest Du nun alle zentralen Aktivitäten heraus, die für die Erstellung deines Geschäftsmodelles notwendig sind. Diese Liste an Schlüsselaktivitäten sind wieder an die Value Proposition verknüpft und beinhalten beispielsweise die Herstellung der Value Proposition, aber auch Aktivitäten wie Marketing oder Politik.

Orientiere Dich bei der Erstellung der Schlüsselaktivitäten an folgenden Fragen:

• Welche Aktivitäten muss ich durchführen, um die Kundenbedürfnisse zu erfüllen?
• Welche Aktivitäten sind für die Distributionskanäle oder die Kundenbeziehungen notwendig?

Nachdem Du Deine Schlüsselkompetenzen definiert hast, kannst Du in diesem Schritt die Schlüsselpartner nennen, auf die Du ggf. bei zusätzlich benötigten externen Ressourcen zurückgreifen kannst. Das bedeutet also, dass Du in diesem Schritt deine Kooperationspartner aufführen kannst.

Bei der Erstellung der Liste kannst Du Dir folgende Fragen stellen:

• Wer sind meine Schlüsselpartner und wichtigste Lieferanten?
• Bei welchen Schlüsselressourcen oder Schlüsselaktivitäten bin ich von externen Partnern abhängig?

Die Schlüsselpartner sollten hierbei mit den Schlüsselaktivitäten verknüpft werden.

Im letzten Schritt gehst Du auf die Finanzplanung, also die Kostenstruktur des Geschäftsmodelles ein. Dadurch kannst Du die kritischsten Kostenfaktoren (wie z.B. IT, F&E, etc.) aufdecken und optimieren.

Dabei analysierst Du die Kosten, die durch Schlüsselressourcen, -Aktivitäten und -Partner verursacht werden und ergänzt sie durch mögliche Kosten, die dort noch nicht aufgelistet wurden.

Dabei kannst Du Dich an folgenden Fragen orientieren:

• Welche Kostenstruktur ergibt sich aus den Planungen?
• Welche Schlüsselressourcen und Schlüsselaktivitäten sind die Kostentreiber?

In diesem Feld stehen schlussendlich die einzelnen Value Propositions nach Priorität geordnet in Verknüpfung mit den passenden Kundensegmenten.