Erfolgreich AR ins Geschäftsmodell integrieren

AR kann das Geschäftsmodell auf vielerlei Weise beeinflussen. Die Technologie kann Prozesse beschleunigen, helfen neue Kundensegmente zu erschließen, die Kosten Deiner Wertschöpfungskette reduzieren oder sogar Dein Leistungsversprechen an die Kund:innen zum Positiven verändern.

Entscheidend ist: Wofür willst Du AR verwenden und wie trägt die Technologie dazu bei, Deine strategischen Ziele zu erreichen? Der Einsatz sollte kein Selbstzweck sein, sondern dabei helfen, Dein Unternehmen in die richtige Richtung zu entwickeln.

Dieser Schritt legt die Grundlage für das weitere Vorgehen. Wenn Du weißt, wo Dein Unternehmen steht (Markt, Wettbewerb, Kund:in) und welche Fähigkeiten vorhanden beziehungsweise entwickelt werden müssen, ist ein wichtiger Baustein für eine AR basierte Geschäftsmodellinnovation gesetzt. Folgende Fragen sind ein guter Einstieg in die eigene Bewertung:

• Welche Kompetenzen im digitalen Bereich besitzt Dein Unternehmen?
• Kann jemand aus dem Unternehmen digitale Modelle, zum Beispiel mit CAD-Software, erstellen?
• Hast Du oder jemand in Deinem Unternehmen schon mal eine Software ausgewählt oder Hardware verglichen?
• Könnt ihr auf externe AR Kompetenzen zurückgreifen?
• Gibt es Wettbewerber, die diese Technologie erfolgreich nutzen?
• Für welches Nutzenversprechen sind die Kund:innen bereit zu zahlen?
• U.v.m.

Basierend auf dieser Bewertung kannst Du die nächsten Schritte planen und geeignete Entwicklungen im Unternehmen anstoßen. Es kann auch helfen, sich mit anderen Unternehmen auszutauschen oder in Weiterbildungen neues Wissen aufzubauen.

Das Produkt oder die Dienstleistung, die Dein Unternehmen vertreibt, entscheidet darüber, wofür AR einsetzbar ist. Die folgenden Punkte sollen Dir einen Einblick geben, welche Einsatzszenarien am besten in Frage kommen:

• Erweiterte Vertriebsprozesse als neue Kundenschnittstelle: Kund:innen erleben die angebotenen Produkte auf eine ganz neue Art und Weise. Dies kann ihr Kaufverhalten positiv beeinflussen. Mittels AR können sich Kund:innen ein Möbelstück in den eigenen vier Wänden anzeigen lassen.

• Neue Servicequalität auf Basis der Augmented Reality Technologie: Serviceleistungen können mittels AR schneller, kostengünstiger und unkomplizierter angeboten werden. Mittels AR können Serviceprozesse auch von ungelernten Mitarbeitenden unter Anleitung durchgeführt werden.

• Learning-by-Doing: Schulungen und Trainings mittels AR: Über AR basierte Schulungen können Mitarbeitende realitätsnah, örtlich ungebunden und zeitlich flexibel Trainings oder Schulungen absolvieren. Mittels AR können Schulungen um Elemente ergänzt werden, die den Lernfortschritt fördern oder ein besseres Verständnis ermöglichen.

• Fertigung und Betreuung komplexer Maschinen oder Komponenten: Mittels AR lassen sich diese Anleitungen während der Arbeit im Sichtfeld des Mitarbeitenden einblenden. Diese haben dann beide Hände frei, um die notwendigen Arbeitsschritte durchzuführen.
• Innovationsprozesse und Prototypen in der virtuellen Umgebung: Mittels AR können realitätsnahe Prototypen entwickelt werden. Damit erleichtert sich die Modifizierung und Anpassung der Prototypen. Die Entwicklung wird dadurch beschleunigt und Tests erleichtert.

Für die verschiedenen AR Einsatzszenarien gibt es eine Vielzahl geeigneter Geschäftsmodellmuster. Solche Muster beschreiben die Funktionsweisen von Geschäftsmodellen. In der folgenden Liste findest Du einige der am besten geeigneten Geschäftsmodellmuster. Neben diesen Mustern sind auch andere Geschäftsmodellmuster möglich. Insbesondere die Kombinationen von verschiedenen Mustern kann Vorteile für Dich und deine Kund:innen bringen.

Add on (Separate Verrechnung von Extras): AR Services als Zusatzleistung zu einem bisher ohne AR angebotenen Produkt. Beispielweise eine Anleitung.

Guaranteed Availability (Garantierte Verfügbarkeit): Der/die Anbieter:in einer AR-Lösung kann mit dieser Technologie bestimmte Informationen zu jederzeit bereitstellen, sodass die Kund:innen immer darauf zugreifen können.

Subscription (Abonnement): Anbieter stellen AR-Soft- und Hardware für eine bestimmte Zeitspanne zu festen Preisen zur Verfügung.

Experience Selling (Emotionalisierung des Produktes): Der Experience-Selling-Ansatz kann eine wichtige Vermarktungskomponente sein. So lassen sich beispielweise Trainings mittels AR um spielerische Ansätze bzw. Gamification erweitern. Das verbessert die Erfahrung der Kund:innen.

Pay per Use (Nutzungsabhängige Vergütung): AR-Angebote können über eine Plattform erstellt und weltweit auf Endgeräten verteilt werden. Dabei rechnet der/die Anbieter:in pro Nutzung ab.

Performance Based Contracting (Leistungsabhängige Vergütung): Option eines Abrechnungsmodells, wenn im Rahmen der Beschaffung von AR-Hardware- und Software Parameter zur Performancebewertung verhandelt werden.

Weitere Muster und Anwendungsfälle finden sich in bei Grothus, Thesing und Feldmann

Die oben genannten Beispiele sind ein guter Ausgangspunkt für Deine Geschäftsmodellinnovation. Eine Geschäftsmodellinnovation ist eine merkliche Veränderung an einem oder mehreren Elementen des Geschäftsmodells (Zielkund:innen, Produkt, Wertschöpfung und Ertragsmodell).

Damit Du ein passendes Geschäftsmodell für Dein Unternehmen entwickelst, solltest Du systematisch und kreativ arbeiten. Der Design-Thinking-Prozess ist dafür das geeignete Werkzeug. Der Prozess ist nicht sequenziell, sondern iterativ. In drei Phasen wird zuerst das (I) Problem erläutert, dann werden vorurteilsfrei (II) Ideen zur Lösung des Problems gesammelt. Aus den gesammelten Ideen wird dann über Tests und Prototypen eine geeignete (III) Lösung hervorgebracht.

Ein solches Vorgehen ist nicht nur für die ästhetische Gestaltung geeignete. Es kann darüber hinaus auch für technische und konzeptionelle Gestaltungen eingesetzt werden. Es handelt sich somit eher um eine Denk- und Kulturhaltung.

Du solltest in Deinem Unternehmen eine Technologie nur dann einsetzen, wenn Du damit einen Wettbewerbsvorteil erzielst. Je nach Produkt beziehungsweise Dienstleistung, individuellem Reifegrad und dem Wettbewerb kann dieser Vorteil langfristig oder kurzfristig sein. Ob Du mit der Einführung eines AR basierten Geschäftsmodells einen Wettbewerbsvorteil erzielst, hängt von diesen Faktoren ab. Du solltest Dir bei der Entwicklung Deines AR basierten Geschäftsmodells genau überlegen, wie und wo Du damit einen Vorteil gegenüber Deiner Konkurrenz erarbeitest. Eine Methode, die Dir hilft, die Mehrwerte für die „Kund:innen“ herauszuarbeiten, ist das Value Proposition Canvas.

Es gibt verschiedene Erfolgsfaktoren, die eine erfolgreiche AR Geschäftsmodellinnovation begünstigen.

Zum einen der Zeitpunkt – wann kommt Deine Lösung auf den Markt? Ist Dein Unternehmen ein Pionier am Markt und damit eines der Ersten in seiner Branche, das den Kund:innen eine solche Lösung anbietet? Dann lässt sich beispielsweise mit der Preisstrategie des Skimmings (Abschöpfungsstrategie) Dein Gewinn maximieren: Innovative Produkte und Dienstleistungen werden mit sehr hohen Preisen in den Markt eingeführt und der Preis dann schrittweise gesenkt. Oder sind Du und Deine Kolleg:innen eher späte Folger, die basierend auf den bisherigen Erfahrungen anderer Marktteilnehmenden kostengünstiger  („me-too cheaper“) oder qualitativ hochwertiger („me-too better“) ein bereits etabliertes AR Geschäftsmodell auf den Markt bringt?

Kommunikation mit den internen und externen Stakeholdern. Nur wenn Du alle wichtigen Stakeholder an Board hast, macht es Sinn, das Geschäftsmodell entsprechend zu verändern. Ohne sie stößt Dein Vorhaben auf zu viele Widerstände. So gilt es beispielsweise den Vorstand oder die Geldgebenden frühzeitig von den Möglichkeiten der AR zu überzeugen, um sie für das Vorhaben zu begeistern.

Wandel- oder Changemanagement ist ebenfalls ein wichtiger Baustein. Nur wenn Deine Mitarbeitenden die Geschäftsmodellinnovation mittragen, wird das Projekt zum Erfolg.

Schütze Deine Ideen und Geschäftsmodellelemente davor kopiert zu werden. Sonst ist Dein Wettbewerbsvorteil schnell dahin.